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The Broca’s area of the brain

Posted by on giugno 27, 2013 in Blog | 0 comments

The Broca’s area of the brain

“L’area di Broca” è quella parte dell’emisfero del cervello la cui funzione è coinvolta nell’elaborazione del linguaggio. Prende il nome dal francese Paul Pierre Broca che la scoprì. Visse  a metà dell’800, fu fra i padri fondatori dell’antropologia, ma fu anche neurologo e chirurgo.

Quando si affronta il tema della relazione fra content (management) e vendite è bene tenere a mente il funzionamento del nostro cervello e in particolare come venga sollecitata l’area di Broca.

In un bel pezzo diramato dalla vivacissima Lizzy Tosi e scritto da Joel McCabe troviamo questo inciso:

When we listen to standard presentations or boring lectures the Broca’s area of the brain is stimulated (…). When we are told a story both the right and the left sides are activated. Stories grip us and help us experience emotions“.

Oltre a ricordarci di evitare d’annoiare il prossimo, McCabe pone l’accento sugli ottimi risultati in termini di vendite dati da quegli agenti di commercio, rappresentanti (o come preferiamo definire la sales force), che fanno accendere il lato emozionale del nostro cervello raccontandoci una storia che ci renda partecipi, che ci incuriosisca, che ricorderemo facilmente, che magari racconteremo con simpatia a nostra volta.

Lo scorso sabato ho avuto il piacere di far visitare Fattoria di Azzano a due ospiti giapponesi, squisiti, sorridenti e ossequiosi, ammirati e curiosi come solo gli orientali sanno essere. Naturalmente hanno scattato moltissime fotografie, in particolare ai bovini (che amano le telecamere e si avvicinano felici di essere paparazzati), a Silvestro (gatto mascotte della fattoria) e ai digestori dell’impianto di biogas, ma la cosa che ha reso piacevolissime le due ore trascorse insieme è il fatto che la visita e la degustazione è stata accompagnata da molte “storie” ( e ringrazio il cielo di aver avuto in memoria nell’Iphone le fotografie di un matrimonio a Osaka cui partecipò mio fratello… ecco una bella storia da raccontare….)

Quindi, citando McCabe:

6 Benefits of Exceptional Storytelling in Sales:

  • Capture the attention of the audience (or customer)
  • Motivate individuals and groups to take action
  • Build trust and rapport
  • Make data and facts sing by becoming applicable, interesting, and relevant
  • Infuse information with “stickiness” to improve retention. For example, everyone knows that “slow and steady wins the race.”
  • Transform beliefs and change minds

Thanks Lizzy! 🙂

Daniela Zanette